為更好地適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、技術(shù)等各環(huán)節(jié)的良好配合，避免各部門(mén)之間的推諉現(xiàn)象，太原鋼鐵（集團(tuán)）有限公司自今年初開(kāi)始著手建立“雙經(jīng)理”機(jī)制，服務(wù)企業(yè)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)品種和重點(diǎn)區(qū)域。

“雙經(jīng)理”機(jī)制是指以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為主導(dǎo)、以生產(chǎn)部門(mén)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為支撐的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)機(jī)制。“雙經(jīng)理”機(jī)制圍繞客戶需求，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，高效組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的市場(chǎng)化改革，構(gòu)建形成強(qiáng)有力的“拳頭”，大大增強(qiáng)了太鋼營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。其中，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理即營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)員，負(fù)責(zé)組織策劃市場(chǎng)調(diào)研、走訪、開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售政策的策劃和實(shí)施，了解客戶需求、驅(qū)動(dòng)相關(guān)部門(mén)滿足客戶需求，合同簽訂和變更，幫助客戶了解太鋼產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，先期介入，信息反饋，異議處理，尤其要做好重點(diǎn)品種、重點(diǎn)區(qū)域銷(xiāo)售和重點(diǎn)客戶的服務(wù)工作；技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理即客戶和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在實(shí)際生產(chǎn)部門(mén)的代表，一般由各個(gè)成材廠的總工程師擔(dān)任，負(fù)責(zé)協(xié)同配合專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理分析市場(chǎng)行情，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研與開(kāi)發(fā)，深入?yún)⑴c產(chǎn)銷(xiāo)研銜接，從技術(shù)上滿足或挖掘客戶需求，落實(shí)相關(guān)部門(mén)解決產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、成本優(yōu)化、質(zhì)量改進(jìn)、合同交付等問(wèn)題，驅(qū)動(dòng)公司相關(guān)部門(mén)及時(shí)響應(yīng)解決。

為確保“雙經(jīng)理”機(jī)制的順利運(yùn)行，太鋼特別制定了“雙經(jīng)理制”運(yùn)行管理辦法，明確“雙經(jīng)理”職責(zé)，并定期召開(kāi)“雙經(jīng)理”月例會(huì)、周例會(huì)，及時(shí)解決涉及有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、工藝技術(shù)攻關(guān)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、合同執(zhí)行等各種問(wèn)題。

自今年初“雙經(jīng)理”機(jī)制實(shí)施以來(lái)，各基層單位領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工程師、技術(shù)人員等每月平均走訪用戶20余家，走訪范圍覆蓋全部主要終端用戶，不僅能夠及時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題，還促成了多筆合同意向訂單。例如，今年8月份，太鋼供國(guó)內(nèi)某知名液壓破碎錘專(zhuān)業(yè)制造商的鍛造方扁鋼開(kāi)發(fā)成功，便是推行“雙經(jīng)理”機(jī)制的成果。

今年初，太鋼相關(guān)銷(xiāo)售人員了解到，當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上液壓破碎錘專(zhuān)用鍛造方扁鋼60%依靠進(jìn)口，國(guó)內(nèi)企業(yè)正處于探索階段，市場(chǎng)潛力十分可觀。結(jié)合市場(chǎng)行情和太鋼生產(chǎn)鍛造用方扁鋼軋材和快鍛材的巨大優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品用途分析、明確性能指標(biāo)要求和技術(shù)力量準(zhǔn)備，太鋼技術(shù)中心、型材廠、營(yíng)銷(xiāo)部品種負(fù)責(zé)人決定聯(lián)合開(kāi)發(fā)該鋼種。

為此，太鋼充分發(fā)揮“雙經(jīng)理”機(jī)制的團(tuán)隊(duì)力量，由型材廠廠長(zhǎng)郭光宇和總工許立偉技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理帶隊(duì)，技術(shù)中心型材室主任、碳鋼型材業(yè)務(wù)部經(jīng)理和主要品種負(fù)責(zé)人共同走訪了國(guó)內(nèi)某知名專(zhuān)業(yè)制造商。該制造商主要從事液壓破碎錘液壓剪、液壓夯等工程機(jī)械的研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售，是國(guó)內(nèi)液壓破碎錘行業(yè)的領(lǐng)跑者。通過(guò)與該制造商的溝通，3月末，該制造商與太鋼簽訂了供貨技術(shù)協(xié)議，正式展開(kāi)試供。

兩個(gè)月后，第一批試制的小規(guī)格鍛造方扁鋼正式交貨。但用戶信息反饋的結(jié)果讓人喜憂參半，喜的是各項(xiàng)機(jī)械性指標(biāo)全部達(dá)標(biāo)，憂的是出現(xiàn)了晶粒度指標(biāo)存在較大的統(tǒng)計(jì)偏差、少量方鋼外形直角度偏差較大等問(wèn)題。得到消息后，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理張亞?wèn)|第一時(shí)間聯(lián)系到客戶服務(wù)中心技術(shù)服務(wù)負(fù)責(zé)人和相關(guān)部門(mén)人員。隨后，郭光宇指示：盡快與用戶當(dāng)面溝通，消除顧慮。于是，技術(shù)中心專(zhuān)家、技術(shù)服務(wù)負(fù)責(zé)人和張亞?wèn)|迅速組成技術(shù)服務(wù)小組，再次走訪該用戶，明白了用戶的核心需求，并允諾改進(jìn)后續(xù)產(chǎn)品的指標(biāo)。雙方當(dāng)即達(dá)成共識(shí)，繼續(xù)由太鋼試供大規(guī)格產(chǎn)品。同時(shí)，向用戶使用過(guò)程中出現(xiàn)的開(kāi)裂問(wèn)題提供技術(shù)支持，這讓參與交流的用戶負(fù)責(zé)人員非常感動(dòng)。

回廠后，相關(guān)部門(mén)對(duì)大規(guī)格試制工作進(jìn)行了進(jìn)一步的探討和準(zhǔn)備，克服規(guī)格超出常規(guī)產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、探傷和外形要求嚴(yán)格的困難，再次制定工藝路線并立即開(kāi)始組織試制。8月初，大規(guī)格試制樣品發(fā)給用戶，除有一件產(chǎn)品外形稍有偏差外，初檢均合格。得到這個(gè)消息后，大家都松了一口氣，尤其是張亞?wèn)|感觸最深：“在一個(gè)新的領(lǐng)域開(kāi)發(fā)新用戶，如果沒(méi)有各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和同事的大力支持和直接參與，將很難突破各個(gè)壁壘。‘雙經(jīng)理’機(jī)制的建立為太鋼開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)提供了很好的平臺(tái)。”

今年初以來(lái)，太鋼通過(guò)推行“雙經(jīng)理”機(jī)制，取得了明顯成效。例如，不銹熱軋廠推行“雙經(jīng)理”制，積極推進(jìn)內(nèi)部市場(chǎng)化改革，打開(kāi)“后門(mén)” 直接與市場(chǎng)對(duì)接，使專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合緊密。他們根據(jù)用戶以往的訂貨量，將用戶分級(jí)為重點(diǎn)用戶（戰(zhàn)略用戶）、中級(jí)用戶和散戶3類(lèi)，針對(duì)不同用戶制定相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)管理措施，執(zhí)行穩(wěn)定重點(diǎn)用戶、發(fā)展中級(jí)用戶、大力開(kāi)發(fā)散戶和新用戶的用戶策略；將產(chǎn)品分為優(yōu)勢(shì)品種、常規(guī)品種和一般品種3類(lèi)，注重優(yōu)勢(shì)品種的售后服務(wù)和市場(chǎng)推廣，通過(guò)行業(yè)服務(wù)增加常規(guī)品種的產(chǎn)品附加值，利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)挖掘一般產(chǎn)品的潛力產(chǎn)品。特別是該廠建立了激勵(lì)機(jī)制，將技術(shù)人員的收入與所負(fù)責(zé)品種的開(kāi)發(fā)量直接掛鉤，引導(dǎo)技術(shù)員向市場(chǎng)要品種，靠品種提績(jī)效。不銹熱軋廠通過(guò)推進(jìn)“雙經(jīng)理”機(jī)制，產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅增加，今年1月~9月份市場(chǎng)化利潤(rùn)指標(biāo)完成率達(dá)到133%，在全公司名列前茅。

目前，“雙經(jīng)理”機(jī)制正在積極推進(jìn)與進(jìn)一步完善之中。太鋼表示，今后將積極發(fā)揮這種新機(jī)制的優(yōu)勢(shì)，更好地面向市場(chǎng)、服務(wù)客戶。